Entonces estás listo para salir al mercado, tienes grandes objetivos y estás motivado.

Pero espera.

¿Cómo logrará estos objetivos?

¿Tienes los objetivos correctos?

¿Son tus objetivos alcanzables?

Entonces, ¿cómo respondes a estas preguntas?

Modelado de requisitos de entrada.

En esta publicación, lo desglosaré, incluyendo:

¿Qué es el modelado de requisitos?

El modelado de la demanda es parte de la estrategia y la planificación empresarial y proporciona información sobre el comportamiento del cliente objetivo y las tendencias generales del mercado.

Con él, puede analizar múltiples factores, como datos históricos y condiciones del mercado, para predecir la demanda futura de sus productos y servicios. Esta información le ayudará a tomar decisiones informadas sobre su estrategia de comercialización (GTM).

Así es como logra sus objetivos de cotización.

Pero antes de entrar en detalles, analicemos el proceso típico de GTM con el que quizás ya esté familiarizado. Sin embargo, me gustaría llamar su atención sobre un paso. Esto es algo que las empresas de SaaS suelen pasar por alto o pasar por alto.

De aquí para allá»

Ha creado un producto del que está orgulloso y está listo para salir al mercado. Su visión es sólida, su fe en su propuesta es inquebrantable y tiene grandes esperanzas.

Pero esto por sí solo no es suficiente para resolver el problema. Y probablemente ya lo sepas. La metodología detrás de una estrategia GTM es crucial y cada detalle importa.

El proceso típico es este:

  1. Establecer objetivos de ARR
  2. Cuéntale los objetivos del equipo GTM
  3. hazlo significativo
  4. Logre sus objetivos de ARR

En mi experiencia, el paso tres es donde las cosas se vuelven confusas. Este paso revela cómo usted y su equipo van del “aquí” al “allá”.

Establecer metas es una cosa. Desarrollar, implementar y lograr objetivos ARR inteligentes es otra historia. Aquí es donde entra en juego el modelado de requisitos.

Es posible que descubra que no hay ninguna razón real detrás de sus objetivos, sólo una expectativa de que se alcanzarán. Entonces, antes de abordar este paso, asegurémonos de que los demás pasos se realicen de la manera correcta.

Paso 1. Establecer objetivos de ARR

Al establecer objetivos de ARR, debes ser ambicioso pero realista.

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Comience calculando su ARR actual y estableciendo una línea de base precisa para la medición. Defina su estrategia de crecimiento basándose en los puntos de datos anteriores (es decir, tradiciones del mercado, datos históricos de los clientes, etc.).

A continuación, establezca un objetivo de ARR ambicioso pero realista. A veces, este objetivo se lo imponen otras dinámicas de su negocio; por ejemplo, si tiene que aumentar su próxima ronda de financiación y los inversores esperan una determinada tasa de crecimiento. En cualquier caso, el objetivo debe ser alcanzable y desafiante.

Entonces, por ejemplo, si sus ingresos actuales son de $100 000 y desea hacer crecer su negocio en un 30 %, su ARR objetivo debe ser de $130 000.

Paso 2. Dile al equipo de GTM el objetivo

Una vez que haya determinado sus objetivos de ARR, es hora de incorporar a su equipo.

Su equipo debe ser un grupo de expertos en los que confíe para brindar comentarios honestos. En términos generales, este equipo suele ser el equipo directamente responsable de impulsar el crecimiento de los ingresos, incluidos los productos, el crecimiento, el marketing, las ventas y el éxito del cliente. A ellos les importa tanto como a usted el éxito de sus esfuerzos de marketing y cumplirán su función para que eso suceda.

Dicho esto, es importante mantener la coherencia y el debate abierto para garantizar que sus objetivos de ARR sean realistas y alcanzables.

Estas conversaciones también motivan a cada miembro del equipo al tiempo que comunican expectativas y planes claros para lograr estos objetivos de ARR. Eso conlleva responsabilidad y recompensa.

Paso 3: hazlo significativo

Este paso puede hacer o deshacer su estrategia. Puede aprender cómo llegar desde «aquí» (su ARR actual) a «allí» (su ARR objetivo) aquí.

Antes de comenzar, echemos un vistazo a esta tabla de modelo de requisitos.

Utilizaré esta tabla de modelo de demanda para explicar cómo preparar un pronóstico de modelo de demanda. Haga clic en «Archivo» y luego en «Hacer una copia» para personalizarlo.

Cubre los detalles esenciales que a menudo se pasan por alto al pronosticar correctamente los objetivos y establecer una estrategia cuantificable detrás del proceso. Su trabajo se personaliza según los objetivos de la empresa y garantiza que esos objetivos sean realistas y alcanzables.

Este paso comienza antes del paso 2 porque debe completarse con su equipo de GTM.

Entonces, los siguientes mejores pasos son:

  • Ver diferencias de costos entre tipos de MQL
  • Compare CP-SQL con los datos finales del 6T
  • Una comprensión más precisa de la duración del ciclo de ventas
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Miremos más de cerca.

Diferencias de costos entre tipos de MQL

La diferencia de costos entre los tipos MQL (Marketing Qualified Lead) depende de varios factores, como la calidad del cliente potencial, el canal a través del cual se generó el cliente potencial y el proceso de ventas.

Es importante tener esto en cuenta porque esta diferencia de costos puede determinar la eficiencia y eficacia de sus esfuerzos de marketing.

Por ejemplo, Data Axle informa que el costo de MQL generado por el marketing saliente Más del 60% En lugar de MQL impulsados ​​por el inbound marketing. Si bien esto varía según el tipo de industria, es importante estar familiarizado con estos números porque no todos los clientes potenciales son de la misma calidad. Algunas pueden tardar más en cerrarse o ser más costosas de adquirir. Comprender qué canales de marketing son más rentables que otros le permite hacer dos cosas:

  1. confiar en este enfoque, y
  2. Encuentre formas de mejorar otros métodos que no cumplen con los estándares

Rui Nunes, director de marketing de segmentación B2B, es un experto en esto y puede ofrecer excelentes consejos para afinar este proceso.

CP-SQL y utilice datos finales del 6T

SQL (cliente potencial calificado de ventas) es cuando un cliente potencial ha mostrado interés en comprar y ha hablado con el equipo de ventas para verificar su idoneidad y su intención. Por lo tanto, CP (costo por SQL) es el costo asociado con ese tipo de cliente potencial específico.

En el ejemplo anterior, comparó el costo de los clientes potenciales de marketing; aquí, está comparando el costo de los clientes potenciales de ventas, es decir, los clientes potenciales que se entregan al equipo de ventas porque es probable que compren.

Para asegurarse de que estas cifras estén actualizadas, compare los resultados actuales con los resultados de los últimos seis trimestres (6T), si es posible. Esto garantiza que no esté utilizando datos históricos estacionales u obsoletos (y hasta cierto punto irrelevantes) para medir la información actual.

Sin embargo, si no conoce o no tiene acceso a estos datos, establezca expectativas claras con el resto del equipo de que los primeros trimestres implicarán mucha iteración y aprendizaje.

duración del ciclo de ventas

Un dato que puede pasarse por alto es la duración total del ciclo de ventas.

La precisión es crucial aquí, así que considere hacer lo siguiente:

  • Identificar cada paso del ciclo de ventas.. Esto significa que cada etapa está claramente definida, desde la generación inicial de leads hasta el cierre del trato. Los criterios para pasar de una etapa a la siguiente también deberían ser muy claros.
  • RevOp en secuencia. Los equipos a lo largo del ciclo de vida del cliente deben estar alineados; esto significa que sus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente están trabajando juntos para mejorar la eficiencia operativa y lograr los mismos objetivos. Esto también le permite realizar un seguimiento de los clientes potenciales y de cada paso intermedio.
  • Establecer hitos: Estos deben establecerse tempranamente y registrarse el tiempo dedicado a cada etapa. Si sabe cuánto tiempo dedica cada cliente potencial a cada etapa, identificará rápidamente los obstáculos que frenan su negocio.
  • analizar datos: Asegúrese de comparar los puntos de datos actuales con cualquier información histórica que pueda tener. Aquí puede identificar cualquier tendencia y patrón que pueda afectar sus pronósticos futuros.
  • Revisar periódicamente: Asegúrese de revisar esta información y actualizar sus expectativas en función de cualquier dato nuevo.
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Para medir esto con precisión, recurra a expertos como CheeTung (CT) Leong, cofundador y director ejecutivo (Américas) de EngageRocket, quienes trabajan en estrecha colaboración con líderes empresariales para crear equipos eficientes y de alto rendimiento basados ​​en sus mercados.

Con estas variables en mente, completó el Paso 3 y, lo más importante, estableció datos significativos para respaldar sus objetivos.

Paso 4: lograr los objetivos de ARR

Sé que este paso se explica por sí mismo. O alcanzaste tu objetivo de ARR o no lo lograste. Pero si te lo perdiste, ahora tienes una herramienta que puede diagnosticar qué parte de tu embudo necesita mejorar. De todos modos, su estrategia de comercialización no es un proceso único. Está en curso y el modelo de demanda hace agujeros en la caja negra de «¡Lo logramos!» o «¡Nos lo perdimos!» Ambos pueden darle una idea clara de lo que está pasando.

Repite el ciclo y comienza de nuevo.

listo para rodar

Ahí lo tienes.

Con un modelo de demanda estratégico y bien informado, los objetivos que caen del cielo son cosa del pasado.

El modelado de la demanda es una herramienta poderosa que puede proporcionar información valiosa sobre el comportamiento de los clientes y las tendencias del mercado. Al recopilar puntos de datos específicos, como información histórica sobre la duración de las ventas, los tipos de MQL y las tendencias del mercado, puede tomar decisiones informadas y establecer objetivos realistas para el crecimiento de su empresa SaaS.

Y lo más probable es que los aciertes.

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