Todas las empresas quieren poder comercializar sus productos y servicios entre personas que realmente los escuchen. Una empresa que trabaja en soluciones de inteligencia artificial y aprendizaje automático no querría comercializar sus servicios entre estudiantes universitarios que recién comienzan. Comercializar una solución sin una investigación adecuada es una tontería para todos los involucrados: simplemente estás perdiendo tu tiempo y el de ellos. En cambio, se acercan a las personas y empresas con más probabilidades de comprar sus soluciones. Estos también se conocen como oportunidades comerciales y se presentan en muchas formas diferentes. Antes de continuar hablando de los diferentes tipos de clientes potenciales, recuerde que un «cliente potencial» es un individuo, no una empresa completa.

A continuación, veamos los diferentes tipos de prospectos en marketing:

1. Línea fría

Los clientes potenciales fríos son clientes potenciales que aún no han mostrado ningún interés en su solución, pero que se ajustan perfectamente a su perfil de cliente ideal. Estos clientes potenciales a menudo se generan mediante software de generación de clientes potenciales o incluso a través de su propia investigación. No importa cómo llegaron a su lista, son personas en su lista de prospectos y representan ventas potenciales. Los leads fríos se consideran uno de los más difíciles de convertir en leads. Sin embargo, también son el tipo más común de clientes potenciales, por lo que es necesario dominar el arte de comunicarse con ellos.

¿Se pregunta cómo contactar clientes potenciales fríos? Por favor revise los siguientes puntos:

  • Sea persistente: utilice una serie de llamadas telefónicas, correos electrónicos y contactos sociales. Pídeles que hagan un seguimiento de tu correo electrónico. Mencione su propósito al programar la reunión varias veces durante la llamada. Luego, debería poder reunirse con ellos para completar los siguientes pasos.
  • Puntos débiles del liderazgo: estudie el negocio donde trabajan los líderes impopulares y hágalos sentir como quienes solucionan los problemas. Mencione que comprende cómo sufren las personas en el negocio y cómo su solución puede ayudarlos.
  • Cuídalos: no te preocupes si no obtienes una respuesta de ellos la primera vez.
  • Agregue estos nombres a una campaña de fomento y podrá enviarles información útil por correo electrónico.
  • Como publicaciones de blogs y artículos de la industria hasta que estén listos para comunicarse con usted nuevamente.
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2. Señales de pasión

Los líderes apasionados ya están familiarizados con el funcionamiento de su negocio y tal vez incluso solo con su nombre. Estos clientes potenciales siguen su blog, ven sus videos o incluso se familiarizan con usted a través de conversaciones pasadas con otras personas. Independientemente de la fuente, es más probable que estos clientes potenciales calientes se conviertan en clientes potenciales que los clientes potenciales fríos.

Para conocer algunas formas excelentes de contactar clientes potenciales, consulte estos puntos:

  • Programe una hora para reunirse con ellos o simplemente tenga una charla informal para conocer más sobre sus necesidades y su negocio.
  • Si se comunicó con ellos antes (por ejemplo, hace unos meses) y estaban interesados ​​en su solución pero no tenían el presupuesto o simplemente no era el momento adecuado, comuníquese con ellos nuevamente.
  • Podrías comenzar así: «Sé que tuvimos esta discusión la última vez, pero tu equipo aún no estaba listo para abordar este tema. Sin embargo, pareces interesado, así que solo quiero regresar y ver si ese es el caso. con el tiempo.» Qué ha cambiado y si necesita ayuda (mencione los puntos débiles o la propuesta de valor)».

3. Clientes potenciales

Este es un prospecto que ha mostrado interés en su empresa de alguna manera. Quizás completaron una demostración ofrecida por su empresa o incluso se comunicaron con usted directamente para obtener más información. Este tipo de prospectos requieren atención inmediata porque su interés puede desvanecerse cuando usted tarda demasiado en responder. Incluso pueden ponerse en contacto con sus competidores para encontrar la mejor solución para ellos. Así que deberás hacerlo mientras la plancha esté caliente.

Los clientes potenciales suelen tener los siguientes tres atributos:

  • Necesidad: expresan un problema que su empresa puede resolver.
  • Autoridad: a menudo son quienes toman las decisiones de la empresa o tienen poder adquisitivo.
  • Tipo de empresa: provienen de empresas que se adaptan a su mercado objetivo.

Convertir clientes potenciales en clientes potenciales no es difícil. Sin embargo, aún necesita investigar un poco sobre su negocio para asegurarse de que realmente puede satisfacer sus necesidades. Luego, puede programar una reunión de seguimiento con ellos para comenzar la fase de descubrimiento de la venta.

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Hasta ahora hemos discutido tres tipos de clientes potenciales. Ahora, veamos qué es un cliente potencial calificado en información.

4. Información sobre clientes potenciales calificados (IQL)

Un líder de información calificado es aquel que recién está comenzando a desarrollar soluciones a los problemas. Por lo general, le brindarán información sobre su negocio, pero aún no han expresado ningún interés en su solución. El IQL generalmente se genera al completar un formulario cuando quieren descargar información útil que usted proporciona (libro electrónico gratuito, seminario web, informe, etc.). De esta manera, puede obtener información sobre el nombre y el tipo de su empresa para ayudarlo a determinar sus calificaciones.

A continuación se muestran algunas formas de contactar clientes potenciales calificados:

  • Comprenda que quieren saber más sobre su empresa y lo que tiene para ofrecer.
  • Manténgase conectado con ellos a través de correos electrónicos, boletines informativos y nuevas ofertas de contenido.
  • Ofrézcales soluciones que haya investigado y que se dirijan a sus puntos débiles para ayudar a despertar el interés en su solución.

5. Clientes potenciales calificados en marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados en marketing están un paso por delante de los clientes potenciales calificados en información. Este tipo de líderes están investigando activamente soluciones que puedan ayudarlos. A continuación, se muestran algunas formas de identificar clientes potenciales calificados para marketing:

  • Descargan tu caso de estudio
  • Ven un vídeo sobre cómo funciona su solución.
  • Asisten a un webinar ofrecido por tu empresa

Dado que este tipo de clientes potenciales están muy interesados ​​en aprender más sobre su solución, convertirlos en clientes potenciales debería ser menos difícil. Puede completar el proceso de calificación simplemente por correo electrónico o chat. También puede configurar una demostración o demostración para ellos si cree que están listos. Dicho esto, esto no significa que todos elegirán su solución. Debe vigilarlos y realizar un seguimiento por correo electrónico.

6. Clientes potenciales listos para ventas/aceptados (SRL)

Los Sales Ready Leads (SRL) son prospectos de la parte inferior del embudo que se consideran lo suficientemente listos para ser entregados al equipo de ventas para su posterior procesamiento. Por supuesto, esta «preparación» depende de las políticas de su organización. Algunas personas pueden pensar que si un cliente potencial ha leído un libro electrónico, está listo para venderlo. Otros pueden considerar que un prospecto está listo para vender sólo después de expresar suficiente interés.

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Para saber si un cliente potencial está listo para vender, los equipos de marketing suelen utilizar la estrategia BANT:

  • Presupuesto: ¿está el cliente potencial dispuesto a gastar el dinero?
  • Autoridad: ¿el prospecto es quien toma decisiones?
  • Necesidades: ¿Tiene el cliente potencial algún problema que deba resolverse?
  • Momento: ¿Necesitan una solución de inmediato o en un corto período de tiempo?

Sin embargo, es importante tener en cuenta que estar listo para vender no significa que esté listo para comprar de inmediato. Aún necesita nutrir y preparar a estos prospectos con llamadas de seguimiento y demostraciones de soluciones.

7. Clientes potenciales calificados de ventas (SQL)

Un cliente potencial calificado es aquel que está listo para reunirse con su equipo de ventas. Muestran mucho interés en su oferta y están listos para comprar. Sin embargo, es posible que aún comparen su solución con la de la competencia. Estos prospectos deben considerarse muy atractivos y debes contactarlos lo antes posible. Dado que estos prospectos están completamente calificados, todo lo que tiene que hacer es contactarlos, verificar su identidad y comenzar a guiarlos a través del proceso de venta.

Se trata de tipos de clientes potenciales.

¿En qué pista deberías concentrarte?

Como regla general, debe centrar todos sus esfuerzos en las cosas que tienen más posibilidades de cerrar el trato. Esto significa que los clientes potenciales merecen más atención que los clientes potenciales, SQL merece más atención que MQL, etc. Comprender las diferencias clave entre los diferentes tipos de clientes potenciales es fundamental para generar ventas, en lugar de perder el tiempo con clientes potenciales muertos. Si desea saber más sobre estos clientes potenciales y cómo nutrir a cada uno de ellos, puede inscribirse en el curso de marketing digital de nicho y en el curso PGP de Simplilearn, que le ayudarán a aprender a generar clientes potenciales, diferenciarlos y convertirlos en todo lo que necesita saber. sobre ventas: prepárate y más. Comience a tomar uno de estos cursos hoy y comience una carrera exitosa en marketing digital.

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