Sus operaciones de ingresos (RevOps) son fundamentales para lograr sus objetivos de ingresos.

Sin ellos, no existe una manera clara de diagnosticar y optimizar el desempeño de sus esfuerzos de ventas y marketing.

En cierto sentido, son como signos vitales, pero para tu empresa. Realizan un seguimiento de métricas para medir su estado y le permiten diagnosticar su desempeño, identificar problemas e incluso utilizarlos para identificar oportunidades.

No soy el único en reconocer esta realidad.

Gartner estima que para 2025, el 75% de las empresas de más rápido crecimiento del mundo habrán desarrollado un modelo RevOps debido al impacto de RevOps en el crecimiento de los ingresos, lo cual tiene sentido.

Hoy en día, las empresas sienten una mayor presión para mantener la transparencia y lograr un crecimiento eficiente y predecible. Aquí es donde entra en juego RevOps.

RevOps puede resultar abrumador al principio. Hay cientos de métricas que puedes rastrear. Algunas de estas métricas pueden proporcionar información para desbloquear oportunidades. Otros detectarán los problemas que necesitas resolver. Otros, mientras tanto, pueden ser una completa pérdida de tiempo.

Entonces, ¿a qué métricas deberías prestar atención?

Lo que debe rastrear variará según la situación. Pero en esta publicación, compartiré lo que me resultó útil para monitorear el desempeño del equipo y el estado de los ingresos de la empresa.

Cubriré:

¿Qué es exactamente RevOps?

Revenue Operations (RevOps) es una estrategia que unifica los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente, genera ingresos predecibles y acelera el crecimiento de la empresa. Implica datos, sistemas y procesos, y requiere colaboración y transparencia entre estos equipos.

Juntos, estos equipos evalúan los datos de los clientes para determinar indicadores importantes sobre el estado de las operaciones de ventas y marketing de la empresa, identificar áreas problemáticas e identificar oportunidades de crecimiento.

Ha reunido su equipo de RevOps y tiene a todos los que necesita listos para el lanzamiento. ¿Pero cuál es su estrategia real? Los ojos de todos están en todas partes y hay cientos de métricas que rastrear, pero ¿cuáles son las más importantes?

5 métricas básicas de operaciones de ingresos

Como mencioné antes, hay cientos de métricas que rastrear, por lo que la precisión es fundamental. Recuerde, está realizando un seguimiento de las métricas porque puede. Estos indicadores deben ser accionables.

Cuando su equipo se concentra en monitorear las métricas correctas, mejorará las operaciones de ingresos de su empresa y aumentará las ganancias.

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¿Cuáles son las métricas correctas?

Si bien esto varía según la organización, he descubierto que las siguientes métricas de operaciones de ingresos son fundamentales:

  1. líder de velocidad
  2. Tasa de captación de clientes potenciales
  3. conducir a la tasa de probabilidad
  4. Caudal de tubería
  5. ingresos netos retenidos

Exploremos estos con más profundidad.

1. Liderazgo en velocidad

La velocidad de su cliente potencial se refiere al tiempo promedio que le toma a su empresa responder a un nuevo cliente potencial.

Esta métrica de operaciones de ingresos indica la eficacia del flujo de datos desde el marketing hasta las ventas. Mide cuándo alguien se convierte en un cliente potencial entrante y en un cliente potencial calificado interesado en comprar.

Este paso es crucial en el proceso de conversión de leads.

Los datos muestran que las organizaciones que responden a los clientes potenciales dentro de la primera hora tienen siete veces más probabilidades de calificar un cliente potencial que aquellas que esperan dos horas. Cuanto más espere, menos probabilidades habrá de que el cliente potencial permanezca en el proceso de ventas.

Si bien siempre es mejor responder a los clientes potenciales lo más rápido posible, aquí hay algunos puntos de referencia a considerar:

  • Asistencia sanitaria: 2 horas y 5 minutos
  • Telecomunicaciones: 16 minutos
  • Pequeñas empresas (1-300 empleados): 48 minutos
  • Medianas empresas (301-2500 empleados): 1 hora 38 minutos
  • Grandes empresas (2501+ empleados): 1 hora 28 minutos

Monitorear esta métrica es una cosa.

Gestionarlo es otra historia.

Para gestionar la velocidad de los clientes potenciales de su empresa y garantizar que los equipos de marketing y ventas trabajen bien juntos, un acuerdo de nivel de servicio (SLA) resulta útil. En este documento podrá detallar sus expectativas en cuanto a velocidad de avance, etc.

Si su equipo tiene problemas para dar seguimiento a los clientes potenciales, haga estas preguntas:

  • ¿Ha configurado correctamente su enrutamiento y asignaciones de clientes potenciales?
  • ¿Recibirán los representantes de ventas notificaciones en tiempo real cuando lleguen clientes potenciales?
  • ¿Tiene datos de clientes potenciales precisos, actualizados y completos?

2. Tasa de recogida de clientes potenciales

La tasa de captación de clientes potenciales mide el porcentaje de clientes potenciales calificados que son contactados y «recogidos» por los representantes de ventas. En pocas palabras, no querrás dejar tus clientes potenciales colgados. Esto no es propicio para nuevos acuerdos.

Por ejemplo, las investigaciones muestran que los equipos de ventas que responden a los clientes potenciales en 5 minutos tienen 100 veces más probabilidades de convertirlos. Esta es su visión de la colaboración entre ventas y marketing, ya que esta proporción indica qué tan efectivo es el equipo de ventas para atraer nuevos clientes potenciales.

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De hecho, si su empresa genera 100 clientes potenciales y puede contactar con éxito a 90 de ellos, la tasa de captación de clientes potenciales será del 90%.

Debido a que estos clientes potenciales ya han sido calificados como en el mercado, esta tasa suele ser más alta que la tasa de velocidad de los clientes potenciales.

Si necesita mejorar su tasa de captación de clientes potenciales, pregúntese:

  • ¿Las ventas y el marketing tienen la misma visión de los clientes potenciales calificados?
  • ¿Cuenta con los procesos y herramientas para que los representantes de ventas manejen clientes potenciales?
  • ¿Tienen los representantes de ventas información contextual sobre el cliente potencial para realizar un seguimiento adecuado?

3. Brindar oportunidades

La tasa de oportunidades de clientes potenciales es el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en oportunidades.

En otras palabras, se trata de clientes potenciales que probablemente cerrarán un trato.

Estos datos demuestran la eficacia de los representantes de ventas a la hora de impulsar acuerdos y deben optimizarse continuamente.

Para calcular este valor, divida los clientes potenciales convertidos en oportunidades por el número total de clientes potenciales. Entonces, si tienes 100 clientes potenciales y 40 de ellos se convierten en oportunidades, tu tasa de conversión es del 40%.

Si bien esto varía según la industria, un punto de referencia es una tasa de conversión de oportunidades de venta del 13%.

Si su tasa de oportunidad potencial no está donde usted desea, pregúntese:

  • ¿Cuáles son las actividades y canales que conducen a conversaciones dominantes (atribución de escenario)?
  • ¿Tiene un programa eficaz de fomento de clientes potenciales para preparar a los clientes potenciales que aún no están listos para comprar?
  • ¿Los factores competitivos o los factores del mercado afectan la tasa de conversión de clientes potenciales?
  • ¿Están los representantes de ventas capacitados y son capaces de llevar a cabo buenas reuniones de descubrimiento y calificación?
  • ¿Existen otros incentivos que podrían impedir que los representantes de ventas conviertan clientes potenciales?

4. Velocidad del flujo de la tubería

Los equipos de comercialización utilizan la velocidad del proceso para medir la rapidez con la que avanzan los acuerdos a lo largo del ciclo de ventas. Es fundamental contar con datos precisos en cada etapa del embudo de ventas para determinar cuándo un cliente potencial se convierte en una oportunidad y cuándo se cierra.

La automatización es otro actor clave aquí, ya que ayuda a agilizar este proceso y mejorar la eficiencia general. Según un informe de McKinsey, los primeros en adoptar la automatización de tuberías reportan mejoras en la eficiencia del 10% al 15% y aumentos en las ventas de hasta el 10%.

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Para calcular este valor, divida el valor total de las transacciones completadas en un período determinado por la cantidad de días que tomó completar la transacción. Esta es la velocidad de su tubería.

Para aumentar la velocidad de la tubería, haga las siguientes preguntas:

  • ¿Cuenta con las herramientas, los procesos y los SLA adecuados?
  • ¿En qué etapa se estancan la mayoría de las oportunidades?
  • ¿Qué otros factores podrían afectar la velocidad (por ejemplo, acuerdos más grandes, más productos)?
  • ¿En qué áreas ha tenido más éxito? ¿Qué es lo más problemático?

5. Retención de ingresos netos

Finalmente, la retención de ingresos netos rastrea los ingresos totales menos la fuga de ingresos.

Estos datos demuestran la salud del cliente y el flujo de datos entre las ventas y el éxito del cliente.

Una alta tasa de retención de ingresos netos indica rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo (aunque entran en juego muchos factores). Centrarse en mejorar esta proporción aumentará el valor de vida del cliente e impulsará el crecimiento general de los ingresos.

Se calcula tomando los ingresos totales (incluidos los clientes nuevos, los clientes existentes y las ventas adicionales) y restando los ingresos perdidos (cancelaciones, rebajas de categoría o vencimientos de contratos).

En 2022, la tasa de retención de ingresos netos (NRR) de referencia es del 102% (la tasa incluye ventas cruzadas y ventas adicionales exitosas, que enmascaran la deserción y la elevan por encima del 100%).

Si desea mejorar su NRR, haga algunas de estas preguntas:

  • ¿Existen características o patrones comunes entre los clientes que abandonan? ¿Qué pasa con los clientes ampliados?
  • ¿Está identificando eficazmente oportunidades de ventas adicionales y cruzadas dentro de su base de clientes existente?
  • ¿Qué tan efectivo es el CMS para atraer y retener clientes?
  • ¿Qué comentarios recibe de NPS, CSAT y QBR?

en conclusión

Estas son mis cinco métricas esenciales de operaciones de ingresos para ayudar a que su equipo RevOps tenga éxito.

En esencia, RevOps consiste en realizar un seguimiento estratégico de los clientes de principio a fin y utilizar esos datos para mejorar su experiencia y mejorar la retención.

Con el equipo de RevOps adecuado, usted obtiene conocimientos que no puede obtener en un entorno aislado y el equipo puede alinearse con los objetivos de la empresa y las formas efectivas de alcanzarlos.

Pero recuerde, la clave es seguir las métricas correctas a lo largo del camino.

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